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貴州商業(yè)計(jì)劃書(shū)公司建議融資談判時(shí)，理論上看來(lái)是一場(chǎng)基于對(duì)等的談判，涉及到專(zhuān)業(yè)、智慧、謀略、權(quán)衡利弊的較量，也有關(guān)利益分配、未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的綜合考慮。這些技巧和原則有哪些呢？

（一）誠(chéng)信相待

投資，就是投人。

很多投資人，絕大多數(shù)投資人，相信這個(gè)不成文的規(guī)則，在投資時(shí)帶有強(qiáng)烈的“看人勝過(guò)看事”的習(xí)慣。

誠(chéng)信，是投資人最看重的品質(zhì)，這有關(guān)對(duì)創(chuàng)始人對(duì)基本的評(píng)判。

如果一個(gè)創(chuàng)始人說(shuō)的話，都讓人感覺(jué)不落地，不踏實(shí)，投資人能感覺(jué)的到。投資人閱BP無(wú)數(shù)，閱人也無(wú)數(shù)，能不能投，他們心里最清楚。

很多創(chuàng)業(yè)者存在這樣的顧慮，如果向資方全.面告知項(xiàng)目信息，一旦談判失敗，是不是所有商業(yè)機(jī)密就沒(méi)有秘密而言了。

擔(dān)心有道理，但是可以不必有。

投資人在不了解項(xiàng)目，不能全.面了解項(xiàng)目的情況下，很難對(duì)項(xiàng)目做出判斷，對(duì)項(xiàng)目也就不能說(shuō)得很清楚，這對(duì)他來(lái)說(shuō)，意義不大。那么多BP，對(duì)他而言，就是過(guò)江之鯽，一帶而過(guò)，何況一個(gè)云遮霧繞的項(xiàng)目。

如果創(chuàng)業(yè)者表述的時(shí)候，甚至做保密要求，只會(huì)讓投資人讓人感覺(jué)到你對(duì)人缺乏基本的信任感，他們的合作的誠(chéng)意是深還是淺，自然也體現(xiàn)在談判中。

（二）互惠互利

在這個(gè)項(xiàng)目上，雙方進(jìn)行洽談與合作，在法律上，在談判桌上，都是平等的。需和求有時(shí)候會(huì)相互轉(zhuǎn)化。

因此，在談判中應(yīng)該真誠(chéng)、不卑不亢，談笑自如。本著合作互利互惠的原則，推動(dòng)談判的進(jìn)程。如果一方，僅考慮自己的利益，對(duì)方也能感受得到，可能會(huì)出現(xiàn)各種癥結(jié)。

（三）有備而來(lái)

融資談判一定事先做好準(zhǔn)備工作，最.好事先做好彩排，把投資人有可能問(wèn)到的各種問(wèn)題，都羅列下來(lái)，并做一一解答，同時(shí)對(duì)自己想問(wèn)的問(wèn)題，作初步預(yù)判，并預(yù)測(cè)談判走向，避免大的出入，讓談判出現(xiàn)尷尬現(xiàn)象。

同時(shí)，做好談判人員的安排和分工，誰(shuí)主問(wèn)，誰(shuí)配合，誰(shuí)做顧問(wèn)，誰(shuí)做財(cái)務(wù)解答；還要做好方案準(zhǔn)備，如簡(jiǎn)易BP和詳細(xì)BP，以及市場(chǎng)和參考數(shù)據(jù)的附件部分，以便隨時(shí)可以調(diào)出資料。同時(shí)還要準(zhǔn)備好合同、協(xié)議文本和一些基本文書(shū)。

（四）靈活性

是談判，都會(huì)有進(jìn)退，都會(huì)有犧牲，也都會(huì)有收獲。雙方本著合作的目的，去創(chuàng)造價(jià)值，而不是因?yàn)榉制缍鴶R置談判。在談判之前，創(chuàng)始人至少有幾種方案，可供商討協(xié)商，運(yùn)用合理的進(jìn)退手法，以替代方案消除矛盾。

協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任，股權(quán)和收益安排等需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，如果不能在談判桌上即刻達(dá)成的，可以爭(zhēng)取內(nèi)部商討的時(shí)間，或下一輪談判進(jìn)行。不能“把天聊死”。

企業(yè)融資目標(biāo)指向唯.一，但是談判確有伸縮余地，但是伸縮彈性不能最.低的界限。創(chuàng)始公司談判人基于實(shí)際，靈活變通，給融資成功創(chuàng)造更大的可能性。

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